"열심히는 하는데 실적은 빵점..." 고집불통 경력직원 정신 차리게 만드는 리더의 말하기

영업 조직이나 성과 중심의 팀을 이끄는 리더에게 가장 마음 쓰이고 답답한 부하직원 유형이 있습니다. 아예 일을 안 하고 딴청을 피우는 직원이 아닙니다. 바로 '정말 열심히는 하는데, 방향이 틀려서 성과를 못 내는 경력직원'입니다.

조금 더 효과적인 영업 프로세스와 노하우를 코칭해 드려도, "네, 알겠습니다" 하고 돌아서면 다시 본인만의 옛날 방식과 스타일로 돌아가 버립니다. 엉뚱한 고객에게 시간을 다 쓰거나, 성과와 직결되지 않는 문서 작업에 밤을 새우는 모습을 보면 안타까움을 넘어 허탈함마저 듭니다.

이미 손을 놓다시피 했지만, 그렇다고 열심히 노력하는 사람을 외면할 수도 없는 노릇. 이 안타깝고도 까다로운 상황을 리더는 어떻게 풀어나가야 할까요?

1. 경력직원은 왜 코칭을 거부하고 자기 방식을 고수할까?

경력직원이 리더의 코칭을 제대로 흡수하지 못하는 이유는 게으름이 아닙니다. 오히려 '경력자로서의 자존심'과 '불안감'이 복합적으로 작용하기 때문입니다.

• 성공 체험의 덫 (과거 성공 방정식에 대한 집착)
• 과거 이전 직장이나 과거 방식에서 한 번이라도 성공해 본 경험이 있다면, 환경과 시장이 바뀌었음에도 "익숙한 내 방식이 언젠간 통할 것"이라는 미련을 버리지 못합니다.
• 익숙함에서 오는 안도감과 변화에 대한 두려움
• 새로운 영업 방식을 배우고 적용하는 것은 경력자에게도 큰 스트레스입니다. 익숙한 방식을 쓸 때 마음이 편하기 때문에 자신도 모르게 '열심히 일하는 느낌'만 주는 헛발질을 반복하게 됩니다.
• '방향'과 '속도'의 착각
• 열심히 움직이고 밤을 새우면 성과에 가까워지고 있다고 착각합니다. 하지만 영업은 '열심히(How hard)'보다 '누구를 어떻게(Who & How)' 타겟팅하느냐는 방향성이 전부입니다.

2. 고집스러운 경력직원을 변화시키는 3단계 리더십 전환

손을 놓아버리면 해당 직원의 도태는 물론, 팀 전체의 생산성에도 악영향을 미칩니다. 자존심을 건드리지 않으면서 스스로 방향을 틀게 만드는 전략적 접근이 필요합니다.

1단계: 말(Tell)로 하는 코칭을 멈추고, '데이터(Data)'로 보여주어라

경력자에게 "그 방식은 틀렸고 이렇게 하세요"라고 말로 설득하려 하면 '잔소리'나 '지적'으로 받아들여 방어기제가 작동합니다. 말 대신 행동 분석 데이터를 눈앞에 보여주어야 합니다.

• 일주일간 방문한 고객사 목록과 계약 체결률
• 고객 미팅 준비 시간 대비 실제 수주 금액

"OOO 님은 이번 달에 X시간 동안 노력하셨는데, 결과가 Y로 나온 이유를 데이터로 같이 분석해 봅시다"라며 객관적인 수치를 바탕으로 스스로 '내 방식이 안 통하고 있구나'를 깨닫게 만들어야 합니다.

2단계: 영업의 전체가 아닌 '아주 작은 구간(Micro Process)' 하나만 바꾸게 하라

전체 영업 스타일을 다 바꾸라고 하면 반발심이 생깁니다. 영업 프로세스를 단계별로 쪼갠 뒤, 딱 한 구간만 새로운 방식으로 시도해 보도록 제안하세요.

"OO 님, 다른 건 다 기존 스타일대로 하시되, 고객 첫 미팅 후 '제안서 전송'하는 이 한 단계에서만 제가 제안하는 템플릿을 딱 3번만 써보시는 건 어떨까요?"

작은 구간에서 새로운 방식으로 성과가 나오는 경험(Small Win)을 하게 되면, 경력자 스스로 마음의 문을 열고 리더의 코칭을 받아들이기 시작합니다.

3단계: '노력'과 '성과'를 명확히 분리하여 피드백하라

열심히 일하는 열정과 태도는 높이 평가해 주되, 잘못된 방향으로 쏟는 노력에 대해서는 단호해져야 합니다. "밤새 고생하셨네요"라는 식의 영혼 없는 위로는 오히려 헛발질을 강화할 뿐입니다. "고생 많으셨지만, 우리 조직이 원하는 목표와는 방향이 조금 다릅니다. 차라리 노력을 반으로 줄이시더라도 B 타겟 고객에 집중해 주세요"라며 노력의 가이드라인을 명확히 그어주어야 합니다.

3. 방향이 맞아야 노력이 빛을 발한다

고전 명심보감에는 '남원북철(南轅北轍)'이라는 성어가 있습니다. 수레바퀴를 북쪽으로 돌리면서 남쪽인 '초나라'로 가려 한다는 뜻으로, 방향이 틀리면 아무리 좋은 말과 수레를 가지고 열심히 달려도 목표에 도달할 수 없음을 비유합니다.

열심히 일하는 직원의 노력은 매우 귀한 자산입니다. 다만 그 수레바퀴의 방향이 잘못되어 있을 뿐입니다.

리더의 역할은 손을 놓거나 지켜보는 것이 아니라, 직원의 자존심을 지켜주면서 수레바퀴를 올바른 방향으로 돌려주는 것입니다. 이번 기회를 통해 그분의 귀한 열정이 진짜 성과로 꽃피울 수 있도록 따뜻하면서도 단호한 시스템적 가이드를 제공해 보시는 건 어떨까요?

3줄 요약

1. 열심히 하지만 성과 없는 경력직원은 게으른 것이 아니라, 과거 방식에 대한 집착과 변화에 대한 두려움 때문입니다.
2. 말로 하는 코칭 대신 객관적인 영업 데이터를 보여주고, 영업 프로세스 중 아주 작은 한 부분만 우선 바꾸도록 유도해야 합니다.
3. 무조건적인 노력을 칭찬하기보다 '노력의 방향'을 교정해 주는 단호하고 명확한 피드백이 경력직원을 살리는 길입니다.

 

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